截止11月17日，金松支局本年新增綜合資產(chǎn)1.2億元，列荊州第一位，其中儲(chǔ)蓄余額新增7836萬(wàn)，保費(fèi)新增3300萬(wàn)，均位列前茅。四季度備戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅期間，蓄客客戶(hù)234戶(hù)，蓄客意向資金達(dá)到2200萬(wàn)，列全市第一位，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升及旺季備戰(zhàn)上都做出了諸多亮點(diǎn)，具體做法如下：

　　一、堅(jiān)持“認(rèn)真+嚴(yán)格”執(zhí)行“落實(shí)+督辦”

　　一是落實(shí)每日平臺(tái)，督辦規(guī)定動(dòng)作。根據(jù)市公司下達(dá)的資產(chǎn)新增日平臺(tái)計(jì)劃，分解到每個(gè)崗位和臺(tái)席，對(duì)達(dá)成日平臺(tái)的員工，獎(jiǎng)勵(lì)早下班，對(duì)于未達(dá)成日平臺(tái)的員工，加班電訪和走訪，收集意向客戶(hù)2戶(hù)后方可下班；督辦日常規(guī)定動(dòng)作，進(jìn)門(mén)服務(wù)三個(gè)一（一聲問(wèn)候一杯茶水一份折頁(yè)），宣傳陣地三個(gè)區(qū)（自助機(jī)具區(qū)、客戶(hù)等待區(qū)、郵政臺(tái)席區(qū)），柜面營(yíng)銷(xiāo)三步曲（宣傳推介、預(yù)留信息、轉(zhuǎn)介理財(cái)經(jīng)理）。網(wǎng)點(diǎn)未達(dá)成日平臺(tái)時(shí)，我們會(huì)組織支局全體員工查看當(dāng)天的監(jiān)控，人人查看規(guī)定動(dòng)作是否到位并分析原因。

　　二是落實(shí)三本臺(tái)賬，督辦意向跟進(jìn)。我們支局每位員工有三本臺(tái)賬（電訪走訪意向客戶(hù)、一戶(hù)一封、鎖客臺(tái)賬），支局長(zhǎng)每天對(duì)三本臺(tái)賬更新情況進(jìn)行通報(bào)，電訪客戶(hù)電話(huà)抽查，一戶(hù)一封資料完善度檢查，鎖客進(jìn)度檢查，每天對(duì)意向客戶(hù)跟進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)號(hào)式督辦，盡快由意向轉(zhuǎn)為明確新增。

　　三是落實(shí)大客鎖定。對(duì)于10萬(wàn)以上的大客戶(hù)，由支局經(jīng)理和蓄客人進(jìn)行鎖定，方式一般為上門(mén)和邀約到店（以客戶(hù)需求為準(zhǔn)），主要目的是明確到店時(shí)間及資產(chǎn)轉(zhuǎn)入時(shí)間，同步開(kāi)通客戶(hù)手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等渠道類(lèi)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)客戶(hù)粘度。同時(shí)持續(xù)完善客戶(hù)信息，收集客戶(hù)對(duì)于禮品的喜好，在二次回訪時(shí)，將客戶(hù)心儀禮品帶去，進(jìn)一步提升成功率。

　　（二）堅(jiān)持“養(yǎng)客+鎖客”執(zhí)行“2+X”

　　一是完成2個(gè)規(guī)定動(dòng)作。電訪：每位員工都有CRM系統(tǒng)分管的客戶(hù)，我們理財(cái)經(jīng)理在經(jīng)過(guò)多次演練和實(shí)戰(zhàn)后，編輯了針對(duì)金卡和普卡不同層面的電邀話(huà)術(shù)，邀約客戶(hù)到店面談。柜員每日邀約到店面談客戶(hù)數(shù)不能少于2戶(hù)，理財(cái)經(jīng)理每天面談戶(hù)數(shù)不能少于6戶(hù)。對(duì)于電訪邀約的意向客戶(hù)在支局微信群進(jìn)行報(bào)備，以時(shí)間順序劃定業(yè)績(jī)歸屬；電訪劃分優(yōu)先級(jí)：生日送祝福優(yōu)先訪，系統(tǒng)積分多優(yōu)先訪，價(jià)值提升臨界客戶(hù)優(yōu)先訪，持有理財(cái)和基金的優(yōu)先訪。對(duì)于鎖定客戶(hù)周邊的客戶(hù)逐一走訪，讓鎖定客戶(hù)成為我們的敲門(mén)磚，先收集周邊客戶(hù)信息，后期在進(jìn)一步聯(lián)系和跟進(jìn)。

　　二是開(kāi)展X自選活動(dòng)。在前期，我支局借助社區(qū)選舉，對(duì)社區(qū)居民派發(fā)宣傳折頁(yè)200余份，添加企業(yè)微信100余戶(hù)；在廳堂開(kāi)展“不管幾歲快樂(lè)萬(wàn)歲”的生日宴活動(dòng)，邀約10月份生日客戶(hù)16位共慶生日，收集意向客戶(hù)3戶(hù)，資金30余萬(wàn)元，期繳1戶(hù)三萬(wàn)元；在社區(qū)，以提供醫(yī)保繳納服務(wù)為切入點(diǎn)進(jìn)小區(qū)，打通物業(yè)關(guān)，讓物業(yè)通知業(yè)主，集中宣傳；在村組，由投遞員選址，召集村民參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，集中宣傳。

　?。ㄈ﹫?jiān)持“用心+用情”執(zhí)行“專(zhuān)屬+特色”

　　一是大客戶(hù)專(zhuān)屬服務(wù)。堅(jiān)持效益優(yōu)先的原則，對(duì)于每一位大單客戶(hù)安排專(zhuān)屬的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行專(zhuān)屬服務(wù)。對(duì)客戶(hù)提供VIP專(zhuān)屬茶室服務(wù)、到店接送服務(wù)、禮品優(yōu)選等服務(wù)。

　　二是廳堂布置特色溫馨。我支局實(shí)行分區(qū)服務(wù)，大廳客戶(hù)等待區(qū)，稅務(wù)專(zhuān)區(qū)為觀影區(qū)，商超設(shè)為購(gòu)物區(qū)，茶室為品茶區(qū)，讓等待客戶(hù)可品茶、可觀影、可看書(shū)、可購(gòu)物，穩(wěn)定客戶(hù)等待情緒。

　?。ㄋ模﹫?jiān)持“激勵(lì)+引領(lǐng)”執(zhí)行“PK+帶動(dòng)”

　　一是明白卡有動(dòng)力，根據(jù)市公司的激勵(lì)政策，結(jié)合支局實(shí)際，經(jīng)過(guò)全員討論通過(guò)后，我支局制定了競(jìng)賽激勵(lì)方案，并將方案和計(jì)劃制作成小卡片，人手一張，每天晨會(huì)必讀必看，讓員工有動(dòng)力。

　　二是PK池有壓力。市公司層面，每天會(huì)分崗位通報(bào)個(gè)人業(yè)績(jī)，從進(jìn)度和規(guī)模點(diǎn)評(píng)前三后三，支局經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍每周一次周例會(huì)，前三分享經(jīng)驗(yàn)，后三分析原因和表態(tài)發(fā)言；支局層面：根據(jù)崗位和個(gè)人能力將支局分為兩個(gè)梯隊(duì)，每個(gè)梯隊(duì)在進(jìn)行員工內(nèi)部接標(biāo)，選出標(biāo)王，業(yè)績(jī)達(dá)成便可獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)；兩個(gè)梯隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行PK，每天通報(bào)個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)，每周進(jìn)行一次PK，落后隊(duì)為獲勝隊(duì)購(gòu)買(mǎi)一次下午茶。

　　三是小組賽有合力。在支局兩個(gè)梯隊(duì)分成三個(gè)小組，一帶一，一幫一，先進(jìn)帶動(dòng)，形成合力，設(shè)置小組獲勝獎(jiǎng)。

　　只有沖鋒號(hào)，沒(méi)有退堂鼓?？蛻?hù)拓展是一切經(jīng)營(yíng)工作的基礎(chǔ)，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是永恒的主題，我們將繼續(xù)守陣地、拓疆土，以客戶(hù)及資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)為目標(biāo)，持續(xù)提升市場(chǎng)占有率及支局競(jìng)爭(zhēng)力，讓金融發(fā)展更優(yōu)更強(qiáng)更好！